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第249話 『造船所の営業』
ときに誠実に
ときに豊富なデータで
ときに飲んだくれて
ときに泥水も飲んで
ときに口八丁手八丁で…

お客さんや
上司のいうことには
1も2もなく
「はい喜んで」
と受けいれ
競合他社とはりあって
注文を取って
自分の予算を達成していく

そんな
営業畑で
10数年…

でも
船舶営業となると
ちょっと勝手が違う

船には
車の車検みたいな
定期的な公的検査があります

でも
車と違うのは
船は一つ一つが
オーダーメイド

車のようにどこでも
整備できる代物じゃない

ってことは…

「前回はこんな整備して
次回はここを直そう
なんて話してたよね」

ってな感じで
たいていは
前に整備してくれた
造船所で整備する方が
俄然勝手が分かって有利
になるわけです

たいがい
一度整備したら
よっぽどのことじゃない限り
同じ造船所に
整備をしに戻ってくる

だから
新規受注はあるものの
ある程度
固定の船で売上は
確保されてる世界

それが
造船所


じゃ
造船所の営業って
なにしてるの?


1、固定客をしっかりサポートする
2、お客の要望を
現場が動きやすいように伝える
3、見積りを作る


大まかにいえばそんな感じ
です


「固定客をしっかりサポートする」

といっても
これはふつうの営業と一緒

「整備後
問題なかったっすか?」
「なんか調子悪いとこ
とかないっすか?」


かゆいところに
手が届く
そんな営業


「お客の要望を
現場が動きやすいように伝える」

というのも大事な仕事

造船所には
溶接屋
溶断屋
塗装屋
大工(内装屋)
エンジン屋
機械屋…

それぞれの専門の職人が
ほぼ完全分業性


お客さんが
「横がへこんじゃったから
なおしてほしいんだよね」
なんていっても

溶断屋が
へこんだところを切って
溶接屋が
新しい板を貼る

ってわけにゃ~
いかないわけで


へこんだところの裏が
燃料タンクなら
火を入れた(溶断した)
とたん爆発事故になってしまうでしょ


だから

1、燃料を抜く
2、燃料タンクを換気する
3、ガス検査をする
4、溶断する
5、皮(鉄板)を船にあうように加工する
6、溶接する
7、漏れがないかエアーテストする
8、塗装する

と現場の1専門の職人
の意見ばかりではなく
いろんな部門
いろんな視点から

どの職人が
どんな作業をするのか

現場の職人たちと
すりあわせしながら
お客さんの言葉を
現場が作業しやすいような
仕様書に変えていく


これも営業の仕事


そして…

船舶営業の仕事の中でも
最も重要で
中心となる仕事が
『見積り』
となるわけです


つづく…
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